Thấu Hiểu Tâm Lý Khách Hàng – Chìa Khóa Thành Công: Đừng Bán Sản Phẩm, Hãy Bán Sự Khác Biệt
“Nếu chúng ta không giảm giá, chúng ta sẽ mất cơ hội hợp tác.” Đây là lời than thở thường trực của đội ngũ bán hàng khi đối mặt với áp lực cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên, việc liên tục giảm giá sản phẩm hoặc chấp nhận hy sinh lợi nhuận đôi khi không phải là giải pháp duy nhất.
Để giành được các giao dịch với mức giá mong muốn, chiến lược quan trọng nhất là tạo ra sự khác biệt. Nhiều nhà quản lý cấp cao thường chỉ tập trung vào tiếp thị như phương tiện duy nhất để tạo ra sự khác biệt. Vậy còn vai trò của bộ phận bán hàng thì sao? Cơ hội để tạo ra sự khác biệt hóa thường bị bỏ qua, nhưng lại mang đến vô số chiến lược giúp doanh nghiệp nổi bật so với đối thủ cạnh tranh. Và cuốn sách này sẽ cung cấp cho bạn những kiến thức để phát triển những chiến lược đó.
Trong cuốn sách này, chuyên gia chiến lược quản lý bán hàng Lee B. Salz trình bày 19 khái niệm thực tế, dễ dàng áp dụng để giúp đội ngũ bán hàng chốt được đơn hàng đồng thời bảo vệ lợi nhuận. Những khái niệm này phù hợp với mọi nhân viên bán hàng trong bất kỳ ngành nghề nào, dựa trên nguyên tắc cốt lõi: cách bạn bán quan trọng hơn những gì bạn bán, và chính cách tiếp cận này sẽ tạo nên sự khác biệt.
Cuốn sách được trình bày dưới dạng những câu chuyện minh họa dễ hiểu, giúp người đọc nhanh chóng áp dụng vào thực tế. Được chia thành hai phần chính, phần đầu tiên tập trung vào “bạn bán gì”, giúp nhân viên bán hàng:
- Nhận ra rằng việc khẳng định “chúng tôi là tốt nhất” thường phản tác dụng.
- Tránh những câu hỏi nội tâm gây bế tắc và đặt ra những câu hỏi phù hợp để kích thích tư duy.
- Xác định những điểm khác biệt thực sự của doanh nghiệp và cách định vị chúng một cách hiệu quả với khách hàng.
- Tìm kiếm những điểm khác biệt tiềm ẩn trong mọi khía cạnh của công ty bằng cách sử dụng sáu yếu tố của “Vũ trụ khác biệt hóa doanh số”.
- Xây dựng chiến lược để định vị những điểm khác biệt, giúp khách hàng nhận thấy giá trị mà doanh nghiệp mang lại.
Phần hai, “cách bạn bán hàng”, sẽ hướng dẫn nhân viên bán hàng cách cung cấp giá trị thực sự cho khách hàng và tạo sự khác biệt trong từng giai đoạn của quy trình bán hàng. Phần này giúp nhân viên bán hàng:
- Phát triển các chiến lược để thu hút khách hàng và biến những phản đối của họ thành cơ hội để thể hiện sự khác biệt.
- Định hình các tiêu chí quyết định của khách hàng xoay quanh những yếu tố khác biệt.
- Biến quy trình Yêu cầu Báo giá (RFP) thành một cơ hội để làm nổi bật sự khác biệt của doanh nghiệp.
- Sử dụng yêu cầu của khách hàng như một điểm tham chiếu để chứng minh sự vượt trội so với đối thủ cạnh tranh.
- Tận dụng yếu tố khác biệt mạnh mẽ nhất: chính bản thân họ.
Dù bạn là người đã có 20 năm kinh nghiệm bán hàng hay mới bắt đầu, những công cụ và kiến thức bạn học được trong cuốn sách này sẽ giúp bạn vượt qua đối thủ cạnh tranh, xây dựng mối quan hệ bền vững và chốt được các giao dịch với mức giá xứng đáng.
Hãy trở thành một chuyên gia bán hàng xuất sắc ngay hôm nay!
Về tác giả
Lee B. Salz sinh ra và lớn lên tại New York và New Jersey. Ông đã sinh sống khoảng 10 năm tại khu vực đô thị Washington D.C. và hiện đang cư trú tại Minneapolis cùng vợ, ba người con và hai chú chó cưng.
Ông là một chiến lược gia quản lý bán hàng và là CEO của Sales Architects®. Với vai trò là một chuyên gia được công nhận trong lĩnh vực khác biệt hóa dịch vụ bán hàng, ông đã hợp tác với các giám đốc điều hành cấp cao và nhiều chủ doanh nghiệp để giúp đội ngũ nhân viên của họ đạt được nhiều hợp đồng hơn với mức giá mong muốn.
Lee Salz là một diễn giả và nhà tư vấn giàu kinh nghiệm trong lĩnh vực khác biệt hóa trong bán hàng, phát triển lực lượng bán hàng, tuyển dụng, quy trình hướng dẫn và bồi thường. Ông cũng là tác giả của nhiều cuốn sách đạt giải, trong đó cóHire Right, Higher Profits(Thuê đúng người, tăng lợi nhuận), cuốn sách hàng đầu về quản lý bán hàng trên Amazon năm 2014.
Ông thường xuyên xuất hiện trên The Business Journals và các trang tin tức khác về bán hàng và quản lý bán hàng. Lee cũng được nhắc đến trên nhiều kênh truyền thông uy tín như The Wall Street Journal, CNN, The New York Times, MSNBC, ABC News, và nhiều kênh khác.
Lee đã thành lập The Revenue Accelerator®, một công ty hướng dẫn bán hàng và hỗ trợ công nghệ kỹ thuật giúp xây dựng và tự động hóa quy trình hướng dẫn cho nhân viên bán hàng. Với nền tảng này, ông luôn có một cái nhìn sâu sắc và độc đáo về những thách thức mà các nhà quản lý phải đối mặt trong giai đoạn phát triển.
Lee còn là một vận động viên cử tạ và tốt nghiệp Đại học Binghamton. Ngoài việc giúp đỡ khách hàng phát triển đội ngũ bán hàng, bạn có thể bắt gặp anh đang huấn luyện cho các con trên sân bóng chày.
```
