Sức mạnh của nhiều lựa chọn trong đàm phán

Trong quá trình đàm phán, bên sở hữu nhiều phương án khả thi thường có lợi thế và đạt được kết quả mong muốn cao hơn. Một chiến lược hiệu quả là chuẩn bị từ ba đến năm cách tiếp cận khác nhau để đạt được mục tiêu đề ra.

Việc chuẩn bị nhiều lựa chọn mang lại sức mạnh cho bạn. Khi một hướng đi bị đối phương chặn lại, bạn đã có sẵn các phương án thay thế để tiếp tục đàm phán.

Những nhà đàm phán cứng nhắc

Một số nhà đàm phán khó đối phó nhất là những người có tư duy hạn hẹp, tin rằng chỉ có một giải pháp duy nhất cho vấn đề. Khi đối tác không xem xét các lựa chọn khác, cuộc đàm phán dễ rơi vào tình thế thắng – thua.

Ví dụ minh họa

Giả sử bạn đang tìm kiếm một nhân viên bán hàng xuất sắc cho công ty. Người quản lý của bạn đã đặt ra mức lương tối đa là 70.000 USD cho vị trí này. Tuy nhiên, trong quá trình phỏng vấn, bạn nhận thấy ứng viên tiềm năng hiện đang nhận mức lương cơ bản 75.000 USD và không sẵn sàng chấp nhận mức lương thấp hơn.

Bạn chủ động đàm phán lại và đưa ra một đề xuất mới. Bạn giữ nguyên mức lương cơ bản là 70.000 USD, nhưng cam kết thưởng 15.000 USD nếu ứng viên đạt doanh số 500.000 USD. Giải pháp này được người quản lý chấp thuận, và ứng viên tin rằng việc đạt doanh số 500.000 USD là hoàn toàn khả thi.

Cách ứng phó từ đối tác

Ứng viên có thể sử dụng chiến thuật "Tôi cần thời gian suy nghĩ" để đánh giá đề xuất mới. Nếu hai bên vẫn còn khoảng cách về mục tiêu, cô ấy có thể đề xuất một thỏa hiệp bằng cách "Tôi đồng ý nếu chúng ta chia đôi".